“一心两翼，创新驱动” 促水仙药业做大做强

    党的十九大报告提出，创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。水仙药业近年，通过孜孜不倦的探索，在十九大精神的引领下，逐步形成“坚持创新驱动、推进企业再次腾飞”的发展思路。通过深入分析自身优劣势，把握市场前沿，强化管理创新，推出“一心两翼”管理创新模式，以销售管理创新为核心，作为企业发展引擎，带动企业发展；以运营管理创新和生产管理创新为两翼，辅助驱动企业更快发展，朝着企业做大做强的目标不断前行。

‍‍    一、销售管理创新‍‍

（一）销售模式创新——坚定推进全国总代模式

公司风油精产品，长期沿续着大流通营销模式，多年受到窜价、乱价、低价困扰，且公司存在产品货值低、销售面广、销售队伍总体较弱的特点。考虑到公司大经销商市场辐射面广，市场管控能力强，经销公司产品意愿强、经验丰富，2016年公司创新营销模式，坚定推行6ML、9ML产品全国总代模式。推行新的营销模式后，公司产品销量稳定增长，销售价格逐步上升，且市场调拨价格平稳。至2017年，6ML、9ML单品年销售量超1300万瓶。

2018年，薄荷抑菌膏产品上市后，为快速、高效做好市场推广，也采取全国总代营销模式。

全国总代模式的推行，开始有争议，但从目前实际销售情况，以及与总代理签订的条款看，不仅销售量有保障，且价格也比预期高。

（二）销售政策创新——采取“控价、松绑、精准促销”政策

拳头产品3ML风油精通过“控价、松绑、精准促销”措施，确保经销商的合理利润，均衡各销售环节的利益分配；调动营销人员的主观能动性，激发开拓市场的潜能。并对公司业务员的考核推行末位淘汰、存量保护、增量激励，考核方案一签三年的稳定机制等。通过对销售政策的调整，进一步巩固和提高国内市场占有率。

控价。对3ml风油精各销售环节进行价格管控，统一供货价格、限制调拨价格。按照“1个点推广促销费+1个点价格管控奖+1个点销量挂钩奖”制定营销政策。制定控价措施，首次确认违规，书面通知警示；二次确认违规，取消1个点的奖励；三次确认违规，停止发货。

松绑。对营销人员松绑。改变逾期应收款100%由营销员个人承担的应收款考核办法。2018年起，在营销人员有效提供信息可追溯的前提下，逾期应收款由个人承担50%。

精准促销。针对客户的下线，力推季节性现场精准促销模式。

二、运营管理创新

（一）仓储模式创新——“原料库存”替代“产品库存”

近年，鉴于医药行业原料垄断形势严峻，市场价格波动幅度大，为确保公司原料供应稳定，价格可控。公司2017年起，大胆创新，通过减少成品库存，加大原料库容，做好原辅料、包材等的库存。对主要原料、独家垄断原料等改变以往一年一签的短约做法，与供应商进行战略合作，签订长约，加大库存，避免价格大幅波动。

力求达到：

1、确保产成品生产批号最新，有利于市场流通；

2、避免跨年度库存产品，贴价销售带来的损失；

3、瞄准市场机会储存原料，避免原料大幅增长带来的风险；

（二）采购信息管理创新——“三维立体信息采集”替代“供应商单维信息关注”

原料采购注重“三维立体信息采集”，做到心中把握有数，时机把握有度。

维度一：贴近市场情况——注重信息采集，做好大数据管理；

维度二：关注信息变化——关注供应商信息，了解全国同类产品库存情况，了解下游扩增产能。

维度三：注重前端供给——注重原料前端供给，掌握原料的原料价格变化。

三、生产管理创新

（一）减员增效创新——引入自动线，突破劳务依赖瓶颈

公司风油精产品，销售季节性强，劳务依赖性高，2015年、2016年两年，劳务人员骤减33%，严重影响产量。公司2017年先后引进3ML、6ML、9ML各自动包装线一条，有效突破劳动力不足的困境。

（二）生产组织创新——选拔一线管理者，消除管理无序、监管盲区

风油精车间4条自动线推出组织调整创新试点，在原有管理较无序、监管有盲区的情况下，选拔一线管理者，让其具备充分的自主权，根据GMP要求、车间任务分配，自行组织、配置生产要素，真正做到责、权、利挂钩，优化生产一线组织管理，计划提升生产效率20%。